✔Интервью с IT-инвестором: вложили $2,5 миллиона в интернет-проекты и приложения - «Надо знать»

Андрей Криворчук в инвестициях более 14 лет. Был он и по ту сторону рынка — в недалеком прошлом он основал 3 стартапа. Накопив солидный опыт по взращиванию перспективных проектов, Андрей основал компанию Adventures Lab, которая инвестирует деньги в интернет-проекты в определенных нишах. Забегая вперед, скажем, что компания инвестирует не только деньги.

Фонд уже инвестировал $2 500 000 в 5 проектов. Сегодня он со своей командой снова в поиске новых проектов. Узнаем, как получить деньги у Adventures Labs, в кого инвестирует компания и на каких условиях.

[/i]Как ты попал в мир инвестиций и что стало этому причиной?

Заниматься инвестициями я начал в 2006 году. Работал в управлении инвестиционного бизнеса одного из крупнейших банков страны. Далее — в нескольких компаниях по управлению активами. В первом случае был связан в большей степени с организацией финансирования крупных финансовых проектов. Во втором — работал с проектами различных ниш / вертикалей, включая IT.

Для меня работа с инвестициями была предсказуема — ведь по образованию я экономист. Но свое призвание нашел только в 2012 году, когда основал вместе с партнером Chernovetskyi Investment Group (CIG).

[/i]Ты после того, как основал CIG, ушел оттуда добровольно. Объясни, зачем покидать уютный офис и гарантированный доход?

После 5 лет на должности управляющего партнера в Chernovetskyi Investment Group я понял, что воспринимаю предпринимательство однобоко, не до конца понимая, как на самом деле обстоят дела по ту сторону баррикад. В связи с чем решил уйти в предпринимательство и создать пару своих проектов.

[/i]Как ты понял, что не осознаешь реальное положение дел в предпринимательстве? Были какие-то конкретные случаи и последствия этого незнания?

Я понял, что для меня остаются неведомыми мотивы / фундамент отдельных стратегических решений фаундеров. Например, почему они решили таргетировать эту, а не иную боль рынка. Или почему решили использовать эту, а не другую модель монетизации.

Инвестор часто смотрит на проект аналитическим взглядом, стараясь оценивать насколько логичным / рискованным / эффективным является та или иная часть бизнеса. На самом же деле, решения предпринимателя не всегда поддаются просчету или логике. Порой это чуйка в ее чистом виде, сопровождаемая готовностью сделать ставку и рискнуть собственной шкурой.

Понять это невозможно, просто читая умные книжки или прослушав очередную панель со Стивом Бланком или Гаем Кавасаки. Это нужно прочувствовать на себе. Что я, собственно, и сделал.

[/i]Каким бизнесом ты занимался после ухода с CIG?

Практически все мои сбережения помогли создать 3 проекта, среди которых аутстаффинговый проект Hackerbase и рекрутинговый маркетплейс 4Hires. В совокупности они привлекли около $200 000 инвестиций.

Я изначально решил проверять свои ощущения перспективности проектов внешней оценкой рынка. Если проект больше не притягивает инвестиции — я от него избавляюсь. Если продажа не состоялась, то проект закрываю. Таким образом, два проекта я продал, а один — закрыл. Мой путь в предпринимательстве был нелегким, но я расширил свой кругозор и получил бесценный опыт.

[/i]Как ты пришел к тому, что нужно снова основать инвестиционный фонд?

Заниматься инвестициями я снова начал, когда завершил последний свой проект. Мне хотелось направить усилия в узкие ниши, чтобы помогать подниматься конкретным компаниям. Во время поисков этой ниши я встретил Руслана Тимофеева и Руслана Дроздова. Это настоящие эксперты в арбитраже, которые построили Everad Group. Они давно задумывались, как заняться точечными системными инвестициями, искали партнера. Когда решили все организационные моменты, мы запустили фонд. Произошло это в декабре 2019 года.

[/i]В какие проекты вы вкладываетесь? Мы полностью отказались от таких ниш, как ритейл, финтех, искусственный интелект, икоммерс — от всего, во что «по классике» инвестируют венчурные фонды. Вместо этого, сосредоточив свой фокус на трафиковых нишах: арбитраже, гемблинге, дейтинге, беттинге и т. д.

[/i]Почему выбрали эти ниши?

Все, что мы выбрали — это traffic-driven бизнесы. Они генерируют большие объемы трафика и могут масштабироваться за относительно короткое время. Среди преимуществ таких проектов:

• Возможность быстро разработать MVP, проверить любые гипотезы;


• Протестировать идеи примитивными решениями — к примеру, с помощью простого лендинга;


• Подобные сервисы могут работать на платежеспособных рынках, без привязки к определенной локации;


• Возможность автоматизации внутренних процессов и минимизации штата;


• При желании проект можно вывести на международный рынок;


• Подобные бизнесы гораздо легче переживают кризис.

Как инвесторы, мы можем практически сразу же определить потенциал такого проекта. Таким образом, мы потратим меньше сил и времени. Как своих, так и фаундера.

[/i]Каким критериям нужно подходить, чтобы получить от вас инвестиции?

Хочу еще раз подчеркнуть, что мы инвестируем не просто в стартапы, а в бизнесы. Я не вижу смысла вкладываться в проекты, которые не выживут без очередного вливания денег. Но хочу сказать, что каждый проект индивидуален, оценивать его по единому перечню параметров невозможно.

Мы обращаем внимание на следующие факторы:

• Убедительность и краткость питча;


• Профессиональность, мотивированность команды;


• Перспективность ниши;


• Масштабы и конкурентность выбранного рынка;


• Инновационный подход;


• Наличие MVP;


• Способность окупиться за 1 год;


• Возможность многократного роста.

[/i]Какими конкретными параметрами обладают те проекты, в которые вы инвестировали деньги?

Сложно ответить так, чтобы не запутать читателя, поскольку эти параметры сильно разнятся от проекта к проекту. Если же читателю нужно дать ориентир, то он может быть следующим:

• Разработанный и запущенный продукт (может быть и MVP)


• Собранная статистика за 3 и более месяцев


• Наличие дохода (от $1 000 в месяц)


• Наличие нескольких тысяч пользователей


• ROI по рекламному бюджету не ниже -30%

[/i]Сколько может получить проект, если он вам понравится?

Все зависит от проекта и состояния рынка. В среднем мы инвестируем в проект $300 000, но в некоторых случаях сумма инвестиций может доходить и до $500 000, и даже до $1 000 000. Мы даем проекту столько, сколько ему необходимо.

[/i]Кто оценивает, сколько проекту на самом деле нужно и какими методами?

Мы делаем это совместно с фаундером. Внимательно разбираем road map ближайших действий, анализируем use of funds (на что пойдут инвестиции и какой результат это даст) и составляем финансовый прогноз. В процессе этого часто оказывается, что тот или иной дорогостоящий шаг является бесполезным на данном этапе и к нему можно будет вернуться только, если проект перед этим сделает операцию А, Б и В.

[/i]Инвестиции подразумевают только деньги или также экспертизу, связи и другие ресурсы?

Мы — активный партнер каждого проекта, куда вложили деньги. Мы стараемся помочь настроить операционную деятельность, найти стратегию. Наша компания инвестирует только в те проекты, где мы можем действительно помочь.

Те проекты, в которые мы инвестируем, получают инструменты и услуги от ведущих сервисов на общую сумму более $700 000. Также мы предлагаем особую «спецназ-команду» из маркетологов, разработчиков, менеджеров. Они помогают стартапу выстроить все самые важные процессы в компании.

[/i]Каким образом помогает «спецназ» и какие ключевые процессы ему приходилось уже выстраивать?

• Выработка общей стратегии и тактики ближайших действий;


• Выработка / настройка маркетинговой стратегии;


• Помощь в подборе и налаживание работы СОО / Product Owner;


• Формирование и выстраивание работы медиабаинговой команды;


• Разработка процесса онбординга клиентов и т. д.

Мы говорим об Early Stage компаниях, где многие процессы, роли, моменты еще не сформированы фаундером.

[/i]Как проекты возвращают полученные инвестиции?

Мы, как инвестор, зарабатываем на проектах следующими способами:

• При полной продаже компании стратегическому инвестору;


• При продаже своей доли в бизнесе;


• Получение дивидендов.

Два последних варианта применимы в случаях, когда компания приносит стабильную прибыль.

[/i]Как и кто определяет, по какому варианту пойдет проект?

Обе стороны. С одной стороны, фаундер определяет путь, по которому он хочет развивать свой бизнес. С другой стороны, мы можем принять позицию фаундера / договориться с ним идти по другому пути / отказать в инвестировании в проект. Инвестиции — это прежде всего человеческие отношения.

[/i]Какой ROI инвестируемых проектов вы считаете хорошим?

Все сильно зависит от проекта, но я бы сказал, что в среднем на ранней стадии инвестиций — порядка 50-100% в год.

[/i]Какую доходность вы ожидаете от среднего проекта после ваших вливаний?

Доходность — не самый объективный показатель перспективности проекта. Поэтому обычно мы обращаем внимание на следующие показатели:

• EBITDA — текущая и потенциальная прибыль.


• CAC/LTV — текущая и потенциальная юнит-экономика.


• Масштабируемость и эффективность каналов продаж.

Проект может зарабатывать немного, например, $10 000 в месяц, но иметь потенциально масштабируемые каналы продаж. В таком случае, с нашими инвестициями прибыльность такого проекта может вырасти в 5-15 раз за несколько лет.

[/i]Можешь привести свежие примеры ваших успешных инвестиций?

Среди последних наших инвестиций — RefaceAI. Они разрабатывают приложение по переносу лиц Doublicat. Сегодня оно находится на 1-месте в AppStore в нескольких странах, им пользуется более 6 200 000 человек и уже проделано 100 000 000 фейссвопов. Также мы сотрудничаем с Astromix — они разрабатывают астрологический процессор и B2C-сервис. Инвестиции здесь стратегические, потому что рынок астрологии огромен.

Сегодня эти проекты находятся на seed-стадии инвестиций. За последние месяцы мы закрыли 3 сделки, на стадии разработки — еще 2. О них мы заявим очень скоро.

[/i]Какая капитализация у этих проектов и сколько вы в них вложили? Они уже приносят доход?

Оба проекта генерируют доход. Однако в виду заключенного NDA мы не можем разглашать эту информацию, как и их текущую капитализацию.

[/i]Пойдем от обратного — были ли ошибки? Например, стартап обанкротился, либо просто сбежали с деньгами.

Инвестирование — это игра в долгую и от ошибок никто не застрахован. Как говорил незнакомец в фильме «Большой Лебовский»: «Бывает, ты ешь медведя, а бывает, медведь тебя». Тем не менее, мы знаем свое дело хорошо и пытаемся минимизировать ошибки.

[/i]Так какие же у вас были ошибки?

Мало вложили в RefaceAI. Нужно было дать в 3 раза больше денег.

[/i]Как вы просчитываете риски и страхуетесь от них?

Если речь об инвестиционных рисках, то мы стараемся инвестировать в проекты, которые:

• Имеют сильного фаундера или команду;


• Обладают эффективной юнит-экономикой;


• Располагают трекшеном;


• Могут выйти на прибыль в течение 1 года.

Если ты об операционных рисках, то мы:

• Прописываем все условия партнерства в деталях;


• Постоянно в контакте с командой;


• Ведем постоянный мониторинг успехов и проблем проекта.

[/i]По какому методу определяете силу команды и фаундера? Какими метриками оцениваете эффективность юнит-экономики?

По фаундеру/команде:

• Метриками бизнеса. Если бизнес работает, как часы и растет — значит фаундер, как минимум, понимает, что делает.


• Бэкграундом фаундера. Преимущество всегда на стороне тех, кто имеет серьезную экспертизу / инсайт / контакты в отрасли, в которой он пилит проект.


• Аргументированностью позиции, вижена и ответов на наши вопросы. Это либо вода и фантазии, либо выверенная позиция человека, который знает, что он делает.


• Оценкой адекватности и софт скиллов. Как я уже говорил, инвестиции — это про отношение людей. Если фаундер (хоть и с семью пядями во лбу) вам неприятен, у вас ничего не получится.

По эффективности юнит экономики:

• Тут все достаточно просто: САС < LTV или около того.

[/i]Какой процент от поданных заявок вы одобрили?

Всего мы рассмотрели около 300 заявок, но выбрали только 5. Таким образом, мы инвестируем только в 1,5-2% компаний. Как вы видите, мы тщательно подходим к выбору стартапа для инвестирования.

[/i]Как выглядит процесс — вы запрашиваете документы, историю, встречаетесь с командой проекта?

Прежде всего, рассматриваем саму заявку, которую отправляет нам команда стартапа. Если заявка отбирается для последующей проработки, тут же связываемся с фаундерами и начинаем этап переговоров. В процессе переговоров мы знакомимся с командой.

Если мы видим, что это потенциальный претендент на инвестиции, мы задаем много дополнительных вопросов, пытаясь «докопаться» до мельчайших моментов работы бизнеса, что часто позволяет фаундерам взглянуть на свой бизнес со стороны и найти множество узких мест в его работе.

Если ответы на вопросы нас удовлетворили, мы формируем детальное инвестиционное предложение и обсуждаем его с фаундером. По факту утверждения условий сотрудничества с основателем мы проводим due diligence бизнеса, в процессе которого оцениваем реальное состояние дел в проекте и его перспективы.

Если due diligence не выявил очевидных проблем бизнеса или расхождений с тем, что ранее озвучивалось нам фаундером, мы проводим сделку и становимся партнерами бизнеса.

[/i]В каком формате подается заявка и что должен предоставить заявитель?

У нас есть специальная форма на сайте, которая существенно облегчает фаундеру задачу по презентации своего проекта. К тому же, фаундеры всегда могут просто отправить презентацию своего проекта с кратким сопроводительным письмом к нам на почту.

Мы стараемся уйти от каких-либо «бюрократических процедур», поэтому каких-либо жестких требований к тому, как фаундер (или реферал) презентует нам проект, нет. Это может быть краткое сообщение в Telegram в три абзаца. Но, если оно написано толково, то проект фаундера не останется без внимания.

[/i]Сколько сейчас зарабатывают профинансированные вами проекты и как они себя чувствуют во время пандемии?

Наша цель — сфокусироваться на поиске стартапов, которые стабильно растут даже во время затяжного кризиса. К примеру, интерес к развлекательному приложению от RefaceAI или астрологии во время карантина только вырос.

Насчет заработка однозначно сказать нельзя. Одна компания зарабатывает десятки тысяч долларов, другая — сотни тысяч. Некоторым нужно несколько месяцев для выхода на прибыльность, другие — уже находятся в плюсе. Поэтому все индивидуально, дать однозначную оценку нельзя.

[/i]Какие вертикали, по вашим оценкам, растут и имеют потенциал к росту в ближайшее время?

Включать «режим Ванги» в наше время — крайне неблагодарная работа. Ведь мир стал гипердинамичным и меняется каждую минуту. Могу сказать только то, что выбранные нами ниши (вроде гемблинга, дейтинга, астрологии и т. д.) выбраны не зря. Мы имеем все основания считать, что они будут продолжать расти. Как минимум в ближайшие годы.

[/i]Что пожелаешь нашим читателям?

Ловите момент, развивайте свой бизнес и находите правильного партнера.